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Son clientes atípicos por la forma en que debemos relacionarnos con ellos, pero al fin y al cabo buenos clientes, si sabemos como tratarlos y acceder a su forma de operar.

Ahora bien, antes de plantearnos como poder operar con estas instituciones, debemos trazar una pequeña estrategia, que debe empezar precisamente por nuestras mismas empresas u organizaciones. Es decir, ¿nuestros objetivos estratégicos son susceptibles de financiarse y por lo tanto, de acelerar su desarrollo acudiendo a la financiación de la UE? Desde luego, no hay que hacerlo al revés, es decir necesito ingresos y voy a ver como puedo conseguirlos en la UE con independencia de cuales son mis objetivos.

Cuando ya tenemos eso claro, estamos en condiciones de acudir a fuentes de información para identificar nuevas oportunidades, pues no puede descartarse la amplia gama de programas europeos en forma de subvenciones y las contrataciones públicas en forma de licitaciones, tanto para captar ingresos como para mejorar nuestra potencialidad de crecimiento y mejora empresarial.

Sin embargo, no debemos olvidar que son clientes especiales que requieren otra forma de relacionarse con ellos, que podríamos denominar menos directa y más acorde con la necesidad de cambiar el modelo de gestión para buscar el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible.

Por ejemplo, se acaba de publicar la convocatoria del Programa SUDOE de la UE. El objetivo principal de este Programa es consolidar un Espacio de cooperación territorial (Francia, Portugal, España) en los ámbitos de la competitividad y la innovación, el medio ambiente, el desarrollo sostenible y la ordenación del territorio, para reforzar la cohesión económica y social en el seno de la Unión Europea.

¿Quién lo tiene que hacer? pues evidentemente las empresas aunque no solas ni directamente. Requiere un proceso de colaboración con las instituciones públicas o semipúblicas responsables a nivel local de mejorar las prácticas de gestión en los ámbitos señalados.

Así son otros programas como el de Cultura, Interreg, Fondo Europeo de Globalización, Media, Desarrollo Social, etc. Desde el punto de vista empresarial son buenas herramientas de promoción comercial, de comunicación e introducción en nuevos mercados pero no pueden contemplarse como clientes finales.

Ahora bien, a nadie se le escapa que la forma de conseguir una ventaja competitiva sostenible pasa por desarrollar estrategias que, permitan crear valor añadido a través de procesos de aprendizaje y colaboración, que son los que pueden garantizar el desarrollo de procesos difíciles de copiar.

Para el desarrollo de esas estrategias de futuro los programas citados y otros que convoca la UE, son ideales, aunque son menos utilizados por las empresas y organizaciones. Las primeras por desconocimiento y las segundas porque su acceso requiere iniciar procesos complejos de aprendizaje que hasta ahora no les ha compensado ya que prevalecen los objetivos a corto.

Seguramente para salir de esta crisis, que desgraciadamente parece que se va a prolongar, las empresas y organizaciones, tendrán que abandonar ese enfoque cortoplacista y apostar por el desarrollo de organizaciones capaces de aprender a aprender a cooperar e innovar y hacerlo desde la perspectiva internacional. Asímismo, tendrán que interesarse cada vez más por las contrataciones y licitaciones internacionales, de las que hablaremos en otro post.