Más de 120 profesionales con larga trayectoria en comercio exterior, compartiendo red y vocación por trabajar con las PYMES, están al servicio de los clientes de INDOR para buscar oportunidades en mercados de más de 40 países en destino donde esta implantada la Red de VSI.
Este es el camino, hay que pensar y actuar localmente con visión y proyección internacional. En INDOR hablamos de GLOCALIZACIÓN, es decir hay que desarrollar y tener visión GLOBAL para buscar las oportunidades y diferenciarnos actuando y pensando en LOCAL.
Nuestros servicios en origen, es decir en nuestra Comunidad, se concentran en analizar el Modelo de Negocio de nuestros clientes, por supuesto con visión internacional, para identificar sus fortalezas a explotar en mercado internacionales. En función de ello y trabajando conjuntamente (INDOR, profesionales de VSI en destino y PYME) preparamos el Plan de Acción Internacional, sin dejar de pensar en lo local como diferenciación.
Para ello, siguiendo con nuestra vocación de facilitar la internacionalización de las pymes valencianas desde 1998, recientemente hemos ampliado nuestra Red de colaboraciones en el exterior, asumiendo la Delegación Comercial de VSI en la Comunidad Valenciana.
Somos muy conscientes que no hay alternativa a la internacionalización de la actividad por parte de las PYMES. En nuestros canales sociales venimos insistiendo continuamente. Si quedaba alguna duda sólo tenemos que repasar la hemeroteca en los últimos meses y lo más reciente, que son las medidas y el cuadro macroeconómico del Gobierno, dado a conocer en el Consejo de Ministros del 26 de Abril para los próximos años
Así pues, si a ello añadimos el excelente comportamiento de las cifras de comercio exterior en los últimos dos años, ya podemos afirmar sin ninguna duda que no hay tiempo que perder: Las PYMES tienen que buscar las oportunidades en el MERCADO EXTERIOR y, si es posible, hacerlo en los mercados de los países emergentes.
La buena noticia es que bien organizado el trabajo conjunto (Empresa local, profesionales en destino y en origen), estamos en disposición de ayudar a las PYMES locales a explotar esas oportunidades que ofrece el mercado internacional, sin necesidad de disponer de grandes recursos y a precios muy asequibles.
A finales del pasado año decíamos que en 2013, en el universo empresarial había “dos astros que iban van a brillar sobre todos los demás”, aconsejando a las pymes que cogiesen su estela para tener “buena suerte” en el sentido del libro de Alex Rovira. Para facilitar a las pymes coger su estela, hemos puesto en marcha dos servicios de apoyo, el primero para desarrollar estrategias de COLABORACIÓN y el segundo dirigido a conseguir FINANCIACIÓN, ambos con el objetivo común de facilitar la INTERNACIONALIZACION de la empresa para crecer.
1. Gescoop 2020, es un plan de acción dirigido a las Pymes con el objetivo de trabajar procesos de colaboración empresarial para acceder a mercados exteriores.
Es un paso más en la dirección de buscar oportunidades haciendo las cosas de forma diferente, pues lo que veníamos haciendo necesita adaptarse a una nueva realidad. En efecto, necesitamos transitar desde una gestión de la abundancia “material” (de créditos, consumo, subvenciones, construcción de viviendas e infraestructuras, coches, etc.) hacia una gestión de la escasez y en este nuevo entorno es obligado compartir recursos para ser más eficaz.
2. Financiación & Internacionalización es un servicio para que las Pymes puedan matar “dos pájaros de un tiro”: repensar la estrategia de INTERNACIONALIZACIÓN de la empresa y conseguir la FINANCIACIÓN para su puesta
en marcha.
La estrategia también aquí pasa por lo mismo, buscar las oportunidades haciendo las cosas de forma diferente, que en este caso se concreta en buscar financiación empresarial desarrollando un proyecto específico de internacionalización, el cual integramos en la estrategia de crecimiento de la empresa, a través de dos productos:
Análisis del Modelo de Negocio Internacional, es un proceso de análisis y trabajo conjunto al final del cual la empresa dispondrá de un Plan de Acción Internacional para tomar decisiones y llevarlas a cabo.
a. Análisis de Situación
b. Selección de Mercados/Canales/Comunicación
Internet al servicio de la internacionalización
c. Actividades y Alianzas clave para desarrollar la
ventaja competitiva
d. Propuesta de valor
e. Plan de
Acción Internacional
Memoria para facilitar la financiación del plan se apoya en la información anterior para elaborar, presentar y negociar con los bancos el apoyo financiero.
1. Presentación y modelo de negocio internacional
2. Productos, mercado y organización comercial
3. Estructura organizativa y organigrama
4. Cuenta de P y G y viabilidad económica
Escenarios: optimista, realista y optimista
5. Plan de inversiones y tesorería
Para obtener más información os podéis dirigir a Antonio Palacián por cualquier canal social media o bien a este e-mail
La especialización inteligente ligada a Europa 2020 se quiere apoyar en nuestro territorio en sectores de éxito como el sector agroalimentario, azulejo, sociosanitario y movilidad. Es la novedad en la nueva Estrategia de Producción Industrial y aquellos donde mayores posibilidades tenemos los valencianos de recibir fondos de la UE en el periodo 2014 – 20.
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| Observatorio Industrial |
Precisamente José Vicente González, presidente de la patronal autonómica, coordina el grupo de trabajo sobre “especialización inteligente” para como dijo el conseller Buch “…antes de destinar recursos a sectores cuya viabilidad está en cuestión es necesario consolidar proyectos empresariales que funcionan y que pueden ser “empresas tractoras” de la economía valenciana.
Por lo tanto, Europa (a pesar de todo y como venimos señalando) parece marcar las pautas convirtiéndose en un pilar
importante para financiar la nueva estrategia de industrialización, denominada EPI Visión 2020. Su objetivo fundamental es reindustrializar nuestra Comunidad para que el sector pueda alcanzar el 20% del PIB al final del periodo.
En estos momentos es un borrador adelantado donde se perfilan seis ejes de actuación: Capital humano, I+D+i empresarial, diversificación, crecimiento empresarial, se acentúa la internacionalización y la comentada especialización inteligente.
Es evidente la importancia que últimamente se da a tener una industria potente. Nos hemos dado cuenta que de ella depende en gran medida el desarrollo de las empresas de servicios, que conjuntamente deben liderar una economía moderna. Posiblemente no es casualidad que sea el País Vasco el territorio con una menor tasa de desempleo (15,95%), lejos de la media de España (26,02%) y de nuestra Comunidad (28,1%). También, posiblemente tenga
que ver el desarrollo de un Modelo de Gestión con estrategias empresariales de gestión participativa, que no se alumbra a percibir en lo brevemente comentado de la EPI Visión 2020.
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| Del Control al Desarrollo |
Me gustaría que en el plazo de aportaciones los agentes sociales pudieran avanzar en “una gestión con futuro y sostenible” y, abandonar el “cortoplacismo” donde aún
estamos inmersos. Esto significaría que traemos el futuro a la gestión del presente y por lo tanto, vamos abandonando intereses propios por compartir una visión de largo para ganar todos.
Ahora bien, para ello se requiere aprender a transitar hacia otro modelo de gestión donde “buscar los planetas de forma diferente”. Es decir, buscar la mejora de la competitividad no persiguiendo solamente el beneficio inmediato, sino a través de saber o poder generar espacios de confianza. Sin confianza, como diría S. Covey (hijo) el resto de los costes se incrementan.
Además, sin generar espacios de confianza mutua tanto entre organizaciones como en el interior de las empresas y las propias organizaciones no se puede trabajar con una visión “ganar ganar” a largo plazo. Nos limitamos a poner sobre la mesa los intereses legítimos de corto, lo cual impide ejecutar con eficiencia los acuerdos o mejorar la competitividad.
Es buena cosa que se hayan puesto de acuerdo los agentes sociales para caminar en una misma dirección, lo cual es el primer paso para reducir los costes de no generar espacios de confianza mutua.
En verano dispondremos de la Nueva EPI Visión 2020, espero que recoja actuaciones dirigidas a transitar hacia un nuevo Modelo de Gestión más participativo y por lo tanto, más capaz de generar confianza, pero para ello tendremos que aprender habilidades empresariales (más que Directivas), pues es cuestión de todos.
La disponibilidad de cash en una coyuntura tan dura como la actual, es trascendental para la Pyme, por eso la venta a mercados exteriores con las debidas garantías, es una oportunidad a explotar al alcance de la pyme, como explicamos a continuación. Al mismo tiempo, mejora el atractivo de la empresa para las entidades financieras, pues son conscientes
que la internacionalización es una garantía de crecimiento, de aumento del negocio bancario y de mejora de la capacidad para devolver los créditos.
Por otra parte, la apertura de mercados en otros países es un seguro contra la caída de la demanda o los precios en el mercado local o en alguno de dichos países y en definitiva contribuye a diversificar los riesgos. Además, a nivel empresarial, el acceso a mercados exteriores provee grandes beneficios como son la mejora en procesos y presentaciones de productos, la mejora de la rentabilidad, la ampliación de mercados, la mejora de la imagen local y el desarrollo de la capacidad de gestión, ventajas que deben ser aprovechadas, para enfrentarse a un competidor internacional que también desea entrar en el mercado local.
Sin duda, exportar significa un gran esfuerzo, la buena noticia es que está al alcance de cualquier empresa, aunque sea pequeña, ya que es posible externalizar el Departamento de Internacionalización con rapidez, con profesionalidad y con costes reducidos. Por el contrario aquellas empresas que no creen que valga la pena, confiadas en que su participación en el mercado local es la base de su rentabilidad y solvencia, van a estar muy expuestas a perder su sustento a manos de un competidor externo.
Dicho lo anterior, volviendo al tema central del post, vamos a explicar como la internacionalización nos puede ayudar a mejorar la tesorería de nuestra empresa. Existen numerosos instrumentos de financiación y menos de tesorería propiamente dichos y entre ellos cabe citar los siguientes:
En primer lugar, es importante recordar la aceleración de los plazos de pago. En nuestro país por imperativo legal, el plazo máximo de pago entre empresas privadas no puede superar los 60 días. Sin embargo, la evidente dificultad que supone operar en la situación económica actual, dada la deficiente liquidez de nuestra economía y el elevado índice de endeudamiento, hace que la realidad sea otra y que se incremente el porcentaje de empresas y operaciones en las que los plazos de pago son muy superiores a los 60 días permitidos.
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| Mejora liquidez |
Siempre se ha dicho que la forma de cobro más segura es pedir a nuestro cliente que realice la apertura de un Crédito Documentario.
Que sea la más segura no significa que podamos pedir a nuestro cliente que asuma el coste de hacerlo ya que el Importador deberá mantener en el banco el 100% de la cantidad formalizada y desembolsada antes de realizar la operación (consumiendo así parte de las líneas de crédito concedidas) lo que en algunos países emergentes no es viable y además puede resultar muy caro.
Sin embargo, en el Comercio Internacional existe una amplia variedad de formas de pago en función de la confianza que tenemos en el cliente, el riesgo que estamos dispuestos a asumir y de su coste. Ahora bien, en el entorno tan competitivo como el actual, se trata de contribuir a mejorar la liquidez de nuestra empresa pero sin perjudicar a nuestro cliente.
Cuando no existe confianza entre las partes porque acabamos de iniciar la relación comercial es conveniente exigir el método de pago llamado “Cash in Advance” (CIA) o “Pago por adelantado”. La mercancía se envía al importador una vez el exportador ha cobrado el importe correspondiente de la mercancía.
Cuando confiamos en el cliente podemos utilizar el pago Contra Documentos o “Cash Against Document” (CAD) como sistema de pago, el cual consiste en transferir al Importador los documentos que representan la propiedad de la mercancía una vez efectuado el pago de la misma.
La desventaja de ambos sistemas de pago es que el cliente no puede ver la mercancía hasta que no ha efectuado el pago, lo que puede generar desconfianza. .Para evitarla, como forma habitual de cobro podríamos utilizar una combinación de ambas (CIA + CAD) a la que podemos añadir pago diferido, dando así al cliente la opción de poder revisar la mercancía antes de terminar el pago de la misma, sin olvidarnos de asegurarlo para evitar problemas de impago.
En conclusión, cuando vendemos en el exterior existen opciones de cobro que nos van a permitir mejorar la tesorería de nuestra empresa porque vamos a cobrar una parte importante del pedido antes de servirlo al mismo tiempo que agilizamos el proceso y no gravamos a nuestro cliente con gastos innecesarios
Los Directivos de las Pymes deben saber que el grado de internacionalización de su empresa es muy importante para que los bancos les den crédito, como se puede leer a continuación. Ahora bien, al igual que no existe la tormenta perfecta tampoco existe la solución perfecta, sino líneas de financiación vinculadas al comercio internacional que bien trabajadas pueden facilitar el acceso a la financiación.
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| Madrid Enero 2013 |
Es evidente, como bien saben las empresas y dijo ayer Olli Rhen (Vicepresidente de la Comisión y responsable de Asuntos económicos), “…el cuello de botella de España es que el crédito es excesivamente restrictivo y a un precio elevado, lo que hace que sea de escasa disponibilidad”. Si a esto añadimos que nuestro sistema bancario esta demasiado habituado a no mirar la rentabilidad de las operaciones y si pedir muchas garantías para evitar la supervisión posterior de la operación y quitarse problemas, se comprende que estamos ante el problema fundamental. De ahí que disminuir la cuota de la Seguridad Social a 50 Euros durante 6 meses es claramente insignificante y preocupante como idea.
Bueno, volviendo a la financiación, es de sentido común que la internacionalización de la empresa sea importante para el Banco, pues en el contexto actual es una garantia de crecimiento y por lo tanto para generar capacidad de devolver el préstamo. También una fuente de recursos para las entidades, proporcionados por los programas públicos de apoyo a la financiación de la internacionalización, tal como veremos a continuación. Aparte, como siempre hemos mantenido desde Indor, la internacionalización es sinónimo de supervivencia, sobre todo bien enfocada (ahora a países emergentes) y al alcance decualquier Pyme.
En segundo lugar, cabe mencionar la reestructuración de las líneas ICO, donde en 2013 tiene gran importancia la línea INTERNACIONAL, con dos modalidades de financiación, por un lado la Línea ICO Internacional 2013 en forma de préstamo/leasing para inversión y préstamo para liquidez y, Línea ICO Exportaciones 2013 en forma de anticipo del importe de la factura. Como novedad es que toda la operativa se realizará a través de las entidades financieras, lo cual explicaría lo comentado anteriormente.
En tercer lugar, cabe mencionar los programas de las administraciones tanto Central como Autonómicas. La existencia de ciertas subvenciones para la internacionalización, es una consecuencia de lo que estamos comentando, es decir las instituciones son conscientes que el crecimiento de las Pymes debe venir en 2013 del exterior. Además, participar en
estos programas puede ser una garantía para que las entidades financieras faciliten el acceso al crédito, pues también las entidades reciben recursos con ese fin. En este sentido, mencionaría los programas siguientes:
- Programa PAPI de ICEX para promover los procesos de internacionalización y mejora de la competitividad de las empresas con proyectos de inversión productiva en el exterior. Este programa no salió en 2012, tampoco aparece en la “Guía de Servicios para la Internacionalización” recientemente publicada, por eso no sabemos si saldrá este año y ligado a este el Programa de prospección de Inversiones en el Exterior también en las mismas condiciones
- Línea ICEX de convenios con entidades financieras (Sabadell, Popular, BBVA).
- Apoyo Financieros Públicos que se puede consultar en ICEX y recoge información de las distintas administraciones para facilitar la implantación de empresas en el exterior.
En cuarto lugar, me asomaría a un conjunto de programas de financiación vinculados a empresas financieras de carácter estatal y que generalmente están pensados para proyectos empresariales de cierto tamaño o con un enfoque apropiado. En este sentido, cabe señalar los siguientes:
- Líneas de financiación de ENISA (Empresa Nacional de Innovación SA) en alguna modalidad y con un enfoque apropiado, es decir proyectos empresariales viables e innovadores y especialmente con participación de capital riesgo.
- COFIDES (Compañía Española de Financiación al Desarrollo) actúa siempre bajo un criterio de riesgo compartido según el cual, el volumen de recursos que invierte no supera la aportación que realice el promotor. Puede contribuir financieramente entre 0,25 y 25 millones de euros.
- FIEM
(Fondo para la Internacionalización de la Empresa) es el resultado de la reforma acometida en 2010 al antiguo Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD).El objeto es promover las operaciones de exportación de las empresas españolas, así como las de inversión española directa en el exterior.
Por último, mencionar por un lado FIARE Banca Ética que se presenta como una entidad filial de Banca Popolare Etica, S. Coop, y se caracteriza por financiar proyectos de carácter muy social, con la obligación de ser socio y con poca capacidad de préstamo. Por otro lado, el conjunto de Fondos Multilaterales de Apoyo a la Inversión pensados para grandes proyectos internacionales en la línea de la AECID (Agencia Española de Cooperación Internacional al Desarrollo) y donde están Banco Mundial Banco Europeo de Inversiones, Banco Africano de Desarrollo, etc.
Ahora bien, el acceso requiere realizar un enfoque apropiado y bien documentado a lo cual te podemos ayudar (Plan de Negocio o mejor Documento de necesidades de Financiación), donde se refleje con claridad las necesidades de financiación, la cuantificación de esas necesidades para saber priorizar lo que se tiene que solicitar, señalar lo que pone la empresa en su plan de financiación, documentar adecuadamente tanto la información como los avalistas, justificar la capacidad de pago ligada a la internacionalización (es la mejor manera de conseguir financiación) y finalmente garantizar la solicitud de financiación, apoyándola de manera definitiva en un compromiso personal.
En definitiva, actualmente la financiación para las pymes es escasa, siendo la internacionalización de las empresas un elemento que juega a su favor, pues es fundamental para la supervivencia y por lo tanto, para demostrar solvencia tanto a la entidad financiera como a las instituciones públicas que otorgan subvención.
