Un importante colectivo de diseñadores e interioristas del sector del Hábitat y Contract, interconectados por las redes sociales, configura en la actualidad, un entorno de trabajo dinámico y rico pero en ocasiones excesivamente homogeneizador. De hecho, los empresarios hoteleros y promotores singulares, en ocasiones tienen dificultades para encontrar soluciones adaptadas a los problemas “locales” que quieren resolver.
La semana pasada hablando con un empresario hotelero valenciano, le planteaba precisamente esto y le preguntaba si el creía necesario un enfoque más próximo entre fabricantes y empresarios hoteleros.
Me dijo que si y añadió unos ejemplos recientes que me permitieron entender lo que quería decir. En los nuevos hoteles, uno de ellos a punto de inaugurar en el centro de Valencia, buscaba unas mesas de oficina de dimensiones reducidas que no pudo encontrar, lo mismo le ocurrió con unas mesillas que quería sin cajones y con cristal encima “encajado”.
Son ejemplos que facilitan la personalización con soluciones útiles adaptadas a las necesidades específicas locales. Es fruto de la intervención directa del empresario hotelero y que, por otra parte el rico proceso de pensamiento global, puede desequilibrar en contra de lo local, entendido esto como aquello que demandan los empresarios singulares que además quieren diferenciarse.
Precisamente un concepto que cotiza al alza, la “Glocalización”, es una tendencia general que se va a imponer como estrategia en los próximos años y que se traduce en “piensa globalmente y actúa localmente”. Esta es la apuesta estratégica de Spanish Contract Solutions, es decir crear un espacio conjunto de trabajo entre empresarios fabricantes y empresarios singulares (hoteleros, hospitales, residencias…) con el apoyo de los profesionales del diseño.
Ahora bien, cuando apenas ha empezado a desarrollarse, de la mano de otra importante tendencia, la personalización o customización, se empiezan a observar las limitaciones del diseño “global”, si esto no va acompañado de una mayor colaboración, integración y complicidad con los fabricantes.
En más ocasiones de las deseadas, los fabricantes empiezan a ser meras comparsas en el desarrollo de la “customización”. Podríamos decir que se está produciendo un desequilibrio en la Glocalización, a favor de un pensamiento global que no va acompañado de la preocupación por lo cercano y local.
En este contexto, Spanish Contract Solutions quiere ser en el sector del Hábitat – Contract, quien de más protagonismo al empresario tanto como fabricante del producto como propietario, consumidor y gestor de establecimientos hoteleros y construcciones singulares.
Del 1 al 3 de Octubre Habitat Contractestuvo presente con 16 empresas en el FORO INTERNACIONAL “Contract Valencia”. Si bien lo más importante, después de analizados los resultados, es destacar la forma en que estuvimos presentes (Presentación de una oferta conjunta atractiva y con amplia gama), pues ha sido clave para conseguir la atención de los compradores internacionales, con expectativas reales que, estamos seguros que, desembocaran en pedidos en los próximos meses.
Así pues, siendo conocedores del tejido empresarial valenciano, nos resulta muy satisfactorio poder afirmar con hechos reales que la colaboración empresarial es fundamental para vender en el mercado internacional. En este caso, para estar presentes competitivamente en el Foro citado, ha sido clave el trabajo de preparación realizado conjuntamente por Indor – Promintdurante el mes de Septiembre, lo cual también ha sido un ejemplo de colaboración.
A lo largo de Septiembre, después de conocer la presencia de compradores internacionales de Ghana, India, Reino Unido, Uzbekistán, Kazajstán, Rusia, Emiratos Árabes, Marruecos, Colombia y Perú así como algunas de sus preferencias, diseñamos una hipotética cartera óptima de productos a presentar y en función de ese trabajo, empezamos a contactar primero con nuestras pymes – clientes y luego para completar la oferta con otras presentes en nuestro entorno territorial.
Al final, del 1 al 3 de Octubre tal como habíamos planificado, pudimos ofrecer una presentación muy completa atractiva de una selección de productos de las 16 empresas valencianas integradas en la acción. El paciente trabajo previo fue fundamental para seleccionar empresas con capacidad de trabajar el “contract internacional” y sobre todo para aglutinar productos que fuesen complementarios, tal y como se puede ver a continuación.
Después de este resultado de promoción tan interesante, que evidentemente hay que concretar con el seguimiento de los contactos realizados, hemos elaborado un informe con alternativas y potenciales acciones a emprender. Para la exposición del plan que vamos a hacer de manera conjunta, hemos convocado a las empresas el próximo día 10 de OctubreEse día, se expondrán las principales conclusiones de la acción y sobre todo, vamos a proponer algunas acciones a realizar para poder explotar esos contactos y resultados tan esperanzadores.
Hace más de un año hablaba Mercedes Herranz que “exportar también requiere innovar…” pues cada vez más, abordar el mercado internacional, significa vender pero también y sobre todo, plantearse formas más estratégicas y colaborativas de hacerlo con socios locales en destino.
Precisamente en las IV Jornadas de Internacionalización de Empresas, celebradas el 24 de Mayo en Alzira, donde participé como ponente, tuve la oportunidad de escuchar a tres empresas que refuerzan el video “algunas claves de la internacionalización exitosa en 2 minutos”.
Por un lado, me pareció muy interesante Carlos Alapont, hijo del fundador del Grupo Alapont, que apenas lleva 10 años en mercados internacionales pero cuyo éxito comienza con la compra de una empresa francesa en 2010 y ahora ya está trabajando en Argelia.
También me gustó Sergio Ortega Dr. Comercial de ICFC (Ice Cream Factory Comaker), una gran compañía que nació en 2003 pero que hunde sus raíces en la muy conocida AVIDESA, factura más de 85 millones de Euros (60% en el exterior). Su modelo de negocio recuerda al de Mercadona y éste a Walmart, ambos teorizados por Gary Hamel, para recalcar la importancia de los clientes y trabajadores en la estructura organizativa y organigrama de la empresa. Además comentó que en el proceso de internacionalización es crítico tener un partner adecuado, no sólo un comprador de producto.
Por último, escuché a Juan José Peris de CMA (Comercial Maquinaria Alcira) la más modesta de las tres, quizá la más admirable. Con apenas una veintena de trabajadores están presentes en todo el mundo, donde facturan el 95% de su producción. Empezaron a internacionalizarse coincidiendo con la crisis de 1993. Entonces eran 7 empleados, para hacerlo se plantearon visitar algunas ferias en el exterior en compañía de otra pyme de Navarra. Tres años después, ya solos, empezaron a buscar un socio en el exterior para plantear una alianza estratégica. Desde hace 18 años les funciona de maravilla la alianza con el socio americano, lo que fue la base inicial de éxito, junto con hacer aplicaciones muy especiales. Son “un taller para el mundo”.
No puedo detenerme, por espacio, a explicar aspectos concretos de cada una, pero en un próximo post lo haré. Ahora simplemente destacar algunas claves de su internacionalización exitosa:
Video Claves Internacionalización
En primer lugar, las tres han tenido obsesión por internacionalizarse; especialmente meritorio es el caso de CMA, pues demuestra que la internacionalización está al alcance de las pequeñas empresas si son capaces de identificar su nicho de mercado.
En segundo lugar, han desarrollado procesos de internacionalización muy diferentes, como se corresponde con sus grandes diferencias de tamaño, sectores, organización, etc. Ahora bien, las tres han buscado las oportunidades contando con los recursos locales en países de destino: ya sea llegando a acuerdos estratégicos con socios en el exterior, posicionándose en su capital o simplemente desarrollando planteamientos colaborativos con partners adecuados (Distribuidores, clientes, etc.).
En tercer lugar, todas son conscientes que la internacionalización ha mejorado enormemente sus procesos empresariales (Dirección, Calidad, Innovación, comercialización, etc.) donde es importante adaptarse a las normativas legales, gustos y necesidades locales en destino. Por ejemplo, me contaba Rafael Suñer, Gerente del Grupo Delfín, que Alapont ha conseguido adjudicarse alguna licitación gracias a sus certificaciones de calidad (ISO 9.001, ISO 14.001 y está muy cerca de conseguir la OHSAS 18.001.)
En cuarto lugar, han creado diferenciación desde lo local: las tres tienen profundas raíces en Alzira pero su éxito es internacional, es decir han practicado la Glocalización: piensan y actúan en local buscando las oportunidades con visión global.
Por último, su experiencia demuestra que es un factor crítico encontrar a buenos partners en el exterior y ello muchas veces va precedido de fracasos. Tratar de evitar riesgos y errores innecesarios pasa por hacerse acompañar de profesionales externos con experiencia en países destino, sobre todo al principio.
A finales del pasado año decíamos que en 2013, en el universo empresarial había “dos astros que iban van a brillar sobre todos los demás”, aconsejando a las pymes que cogiesen su estela para tener “buena suerte” en el sentido del libro de Alex Rovira. Para facilitar a las pymes coger su estela, hemos puesto en marcha dos servicios de apoyo, el primero para desarrollar estrategias de COLABORACIÓN y el segundo dirigido a conseguir FINANCIACIÓN, ambos con el objetivo común de facilitar la INTERNACIONALIZACION de la empresa para crecer.
1.Gescoop 2020, es un plan de acción dirigido a las Pymes con el objetivo de trabajar procesos de colaboración empresarial para acceder a mercados exteriores.
Es un paso más en la direcciónde buscar oportunidades haciendo las cosas de forma diferente, pues lo que veníamos haciendo necesita adaptarse a una nueva realidad. En efecto, necesitamos transitar desde una gestión de la abundancia “material” (de créditos, consumo, subvenciones, construcción de viviendas e infraestructuras, coches, etc.) hacia una gestión de la escasez y en este nuevo entorno es obligado compartir recursos para ser más eficaz.
2.Financiación & Internacionalización es un servicio para que las Pymes puedan matar “dos pájaros de un tiro”: repensar la estrategia de INTERNACIONALIZACIÓN de la empresa y conseguir la FINANCIACIÓN para su puesta
en marcha.
La estrategia también aquí pasa por lo mismo, buscar las oportunidades haciendo las cosas de forma diferente, que en este caso se concreta en buscar financiación empresarial desarrollando un proyecto específico de internacionalización, el cual integramos en la estrategia de crecimiento de la empresa, a través de dos productos:
Análisis del Modelo de Negocio Internacional, es un proceso de análisis y trabajo conjunto al final del cual la empresa dispondrá de un Plan de Acción Internacional para tomar decisiones y llevarlas a cabo.
a.Análisis de Situación
b.Selección de Mercados/Canales/Comunicación
Internet al servicio de la internacionalización
c.Actividades y Alianzas clave para desarrollar la
ventaja competitiva
d.Propuesta de valor
e.Plan de
Acción Internacional
Memoria para facilitar la financiación del plan se apoya en la información anterior para elaborar, presentar y negociar con los bancos el apoyo financiero.
1.Presentación y modelo de negocio internacional
2.Productos, mercado y organización comercial
3.Estructura organizativa y organigrama
4.Cuenta de P y G y viabilidad económica Escenarios: optimista, realista y optimista
5.Plan de inversiones y tesorería
Para obtener más información os podéis dirigir a Antonio Palacián por cualquier canal social media o bien a este e-mail
Los Directivos de las Pymes deben saber que el grado de internacionalización de su empresa es muy importante para que los bancos les den crédito, como se puede leer a continuación. Ahora bien, al igual que no existe la tormenta perfecta tampoco existe la solución perfecta, sino líneas de financiación vinculadas al comercio internacional que bien trabajadas pueden facilitar el acceso a la financiación.
Madrid Enero 2013
Es evidente, como bien saben las empresas y dijo ayer Olli Rhen (Vicepresidente de la Comisión y responsable de Asuntos económicos), “…el cuello de botella de España es que el crédito es excesivamente restrictivo y a un precio elevado, lo que hace que sea de escasa disponibilidad”. Si a esto añadimos que nuestro sistema bancario esta demasiado habituado a no mirar la rentabilidad de las operaciones y si pedir muchas garantías para evitar la supervisión posterior de la operación y quitarse problemas, se comprende que estamos ante el problema fundamental. De ahí que disminuir la cuota de la Seguridad Social a 50 Euros durante 6 meses es claramente insignificante y preocupante como idea.
Bueno, volviendo a la financiación, es de sentido común que la internacionalización de la empresa sea importante para el Banco, pues en el contexto actual es una garantia de crecimiento y por lo tanto para generar capacidad de devolver el préstamo. También una fuente de recursos para las entidades, proporcionados por los programas públicos de apoyo a la financiación de la internacionalización, tal como veremos a continuación. Aparte, como siempre hemos mantenido desde Indor, la internacionalización es sinónimo de supervivencia, sobre todo bien enfocada (ahora a países emergentes) y al alcance decualquier Pyme.
En segundo lugar, cabe mencionar la reestructuración de las líneas ICO, donde en 2013 tiene gran importancia la línea INTERNACIONAL, con dos modalidades de financiación, por un lado la Línea ICO Internacional 2013 en forma de préstamo/leasing para inversión y préstamo para liquidez y, Línea ICO Exportaciones 2013 en forma de anticipo del importe de la factura. Como novedad es que toda la operativa se realizará a través de las entidades financieras, lo cual explicaría lo comentado anteriormente.
En tercer lugar, cabe mencionar los programas de las administraciones tanto Central como Autonómicas. La existencia de ciertas subvenciones para la internacionalización, es una consecuencia de lo que estamos comentando, es decir las instituciones son conscientes que el crecimiento de las Pymes debe venir en 2013 del exterior. Además, participar en
estos programas puede ser una garantía para que las entidades financieras faciliten el acceso al crédito, pues también las entidades reciben recursos con ese fin. En este sentido, mencionaría los programas siguientes:
Programa PAPI de ICEX para promover los procesos de internacionalización y mejora de la competitividad de las empresas con proyectos de inversión productiva en el exterior. Este programa no salió en 2012, tampoco aparece en la “Guía de Servicios para la Internacionalización” recientemente publicada, por eso no sabemos si saldrá este año y ligado a este el Programa de prospección de Inversiones en el Exterior también en las mismas condiciones
Línea ICEX de convenios con entidades financieras (Sabadell, Popular, BBVA).
Apoyo Financieros Públicos que se puede consultar en ICEX y recoge información de las distintas administraciones para facilitar la implantación de empresas en el exterior.
En cuarto lugar, me asomaría a un conjunto de programas de financiación vinculados a empresas financieras de carácter estatal y que generalmente están pensados para proyectos empresariales de cierto tamaño o con un enfoque apropiado. En este sentido, cabe señalar los siguientes:
Líneas de financiación de ENISA (Empresa Nacional de Innovación SA) en alguna modalidad y con un enfoque apropiado, es decir proyectos empresariales viables e innovadores y especialmente con participación de capital riesgo.
COFIDES (Compañía Española de Financiación al Desarrollo) actúa siempre bajo un criterio de riesgo compartido según el cual, el volumen de recursos que invierte no supera la aportación que realice el promotor. Puede contribuir financieramente entre 0,25 y 25 millones de euros.
FIEM
(Fondo para la Internacionalización de la Empresa) es el resultado de la reforma acometida en 2010 al antiguo Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD).El objeto es promover las operaciones de exportación de las empresas españolas, así como las de inversión española directa en el exterior.
Por último, mencionar por un lado FIARE Banca Ética que se presenta como una entidad filial de Banca Popolare Etica, S. Coop, y se caracteriza por financiar proyectos de carácter muy social, con la obligación de ser socio y con poca capacidad de préstamo. Por otro lado, el conjunto de Fondos Multilaterales de Apoyo a la Inversión pensados para grandes proyectos internacionales en la línea de la AECID (Agencia Española de Cooperación Internacional al Desarrollo) y donde están Banco Mundial Banco Europeo de Inversiones, Banco Africano de Desarrollo, etc.
Ahora bien, el acceso requiere realizar un enfoque apropiado y bien documentado a lo cual te podemos ayudar (Plan de Negocio o mejor Documento de necesidades de Financiación), donde se refleje con claridad las necesidades de financiación, la cuantificación de esas necesidades para saber priorizar lo que se tiene que solicitar, señalar lo que pone la empresa en su plan de financiación, documentar adecuadamente tanto la información como los avalistas, justificar la capacidad de pago ligada a la internacionalización (es la mejor manera de conseguir financiación) y finalmente garantizar la solicitud de financiación, apoyándola de manera definitiva en un compromiso personal.
En definitiva, actualmente la financiación para las pymes es escasa, siendo la internacionalización de las empresas un elemento que juega a su favor, pues es fundamental para la supervivencia y por lo tanto, para demostrar solvencia tanto a la entidad financiera como a las instituciones públicas que otorgan subvención.
